VIRU RAND TOOTED JA TURUD

TOOTED JA TURUD

TOOTED
Kala on tervislik toit ja selle tarbimine maailmas kasvab. AS Viru Rand toodab kodu- ja välismaiste tarbijate mitmete sihtrühmade vajadustele nii omaduste kui hinna poolest vastavaid traditsioonilisi ja ka uusi kalatooteid. AS Viru Rand toodab kalakonserve ja -preserve, kalakulinaartooteid, soola- ja suitsukala. Peamine tootegrupp on kalakonservid, mida valmistatakse kilust, räimest ja Atlandi kaladest naturaalselt, blanð eeritult või praetult. Konservid on paljudele taskukohased ja pika säilimisajaga ning neid on võimalik müüa peaaegu igas kaupluses. Kõige nõutavam toode on sprotid õlis, seda just idaturul.

Preserve ja kulinaartooteid valmistatakse kilust, räimest, heeringast, silmudest, krevettidest ja lõhest. Enamhinnatud tooted on “Narva silmud”, tallinna kilud, heeriga- ja räimefileed erinevates marinaadides ning anð oovis. Kasutatakse tarbijasõbralikku kodumaist, Saksa või Soome päritolu pakendit.

Viru Ranna käibe jaotus tootegrupiti on toodud joonisel 1.

Joonis 1.

Toodetud toodangu maksumus tootegrupiti

tuh kr	1994	1995	1996
Kalakonservid	122 132.1	175 789.0	225 069.2
sprotid õlis	79 230.0	104 052.0	137 986.6
muud	42 902.1	71 737.0	87 082.6
Kalatooted	16 838.3	17 443.0	29 328.0
Kokku	138 970.4	193 232.0	254 397.2

Peale mõningast tootmismahu langust 90.-ndate aastate algul, mis oli iseloomulik kogu Eesti tööstusele, on Viru Rand viimastel aastatel käibe pideva kasvu tõttu ammugi ületanud omaaegse parima taseme (vt. joonis 2):

Joonis 2.

Põhitoodang — kalakonservid — moodustas 1996. aastal 85.5% toodangu üldkogusest ja 88.5% selle rahalisest väärtusest. Kokku toodeti 1996. aastal 24.9 miljonit tingtoosi (tt) kalakonserve (1 tingtoos = 1 karp netokaaluga 350g). Konservidest moodustavad kõige suurema osa sprotid õlis, mida toodeti 13.1 milj. tt ehk 52.3% konservide üld-kogusest. Peale sprottide toodetakse kalapasteete ja mitmesuguseid tomatikastmes või õlis konserve, samuti mittesteriliseeritud konserve ehk preserve (näit. tallinna kilu).

Teise suure toodete grupi peale konservide moodustavad mitmesugused kalatooted. Need on lühema realiseerimisajaga kui konservid ja määratud üldiselt nõudlikumale tarbijale, keda ei rahulda konservi näol pakutav. Siia kuuluvad eelkõige marineeritud, suitsutatud või soolatud tooted mitmesugustest kalaliikidest mitmesugustes pakendites ja erinevates hinnaklassides. Selle tootegrupi sisestruktuuri on Eesti tarbijate nõuetele kohandumine oluliselt mõjutanud. Varem suurtes kogustes toodetud värske ja külmutatud kala osatähtsus on järjest vähenenud ja praegu moodustavad need vaid 10% kalatoodetest. Kõrge töötlemisastmega tarvitamisvalmis tooted moodustavad 90% sellest tootegrupist. Suurem osa kalatoodetest realiseeritakse Eestis, kuid nõudlus nende järele on hakanud suurenema ka teistel turgudel.

Kokku toodeti 1996. aastal 111 erinevat nimetust konserve ja kalatooteid. Joonisel 3 on toodud ülevaade toodangu struktuurist aastal 1996.

Joonis 3.

Rentaablus käibest tootegruppide lõikes:

Kogu toodangu keskmine	8%
Konservid	11.8%
Sprotid õlis	18.6%
Kalakulinaaria	9%

TOOTEARENDUS
1996. aastal jõudsid turule järgmised uued tooted: konserv “Lõhevõie”, kaalukaubana rollmops tillimarinaadis, eri marinaadis heeringafileed ja kergsuitsu heeringafileed. Vaakumpakendis pakuti ostjaile kergsuitsu ja marineeritud heeringafileesid maitselisanditega ning erisoola lõhefileelõike. Saksa päritolu turvaservaga plasttaaras toodetakse praetud räimefileesid koduses ja tomatimarinaadis. Käesoleval aastal on uudistooteina turule jõudnud vürtsisoola ja suitsumaitseline heeringafilee ning delikatesside austajaile krevetid marinaadis. Väljaarendamisel on konservid tarrendis, terava maitse pooldajaile kulinaartooted, mis on maitsestatud küüslaugu, mädarõika või sinepiga ning maheda maitse armastajaile väiksema soolasuse ja happesusega kulinaartooted. Kavas on suuremat tähelepanu pöörata toodetele räimefileest, mida hinnatakse Saksamaal ja mujal Euroopas kõrgelt kui maitsva ja õrna lihaga kala.

TURUD
Eesti turu väiksust arvestades on AS Viru Rand edukaks tegevuseks oluline toodangu müük välisturgudel. 1996. aastal moodustas kogueksport üle 80 protsendi kogukäibest. Ettevõte müüb valdava osa oma toodangust idaturule: Venemaale, Ukrainasse, Valgevenesse. Lääne turu osakaal on senini olnud kaduvväike, moodustades koguekspordist alla 0.2%. Toodangu müük turgude lõikes aastatel 1994-1996 on toodud joonisel 4.

Joonis 4.

Eesti turg
Eestis on Viru Rand tuntud kalandusfirma, mis on suutnud oma nime ja kaubamärki edukalt tutvustada ning haarata märkimisväärne turuosa.

1996. aastal müüs Viru Rand Eestis 2399.3 tonni kalatooteid ja -konserve, mis oli 24% kogutoodangust ja 22% toodete müügiväärtusest (Eestis müüdi 56.5 miljoni krooni eest). Riigi statistikaameti andmetele tuginedes teeb see 48.8% riigis tarbitavast töödeldud kalast.

Konkurents kalatoodete pakkumise osas on tihe. Olulisemateks konkurentideks kulinaartoodete osas on AS Makrill ja AS Leedevälja ning konservide osas ETK Pärnu kalamajand ja AS Hako.

Suuremad eksportöörid:

milj kroonides	Aastakäive 1996	Eksportkäive 1996
AS Viru Rand	250.3	196.0
Paljassaare Kalatööstuse AS	163.0	130.0
AS Ekton	100.6	87.5
AS Läätsa	73.1	70.3
AS Makrill	56.9	27.0

Andmed: Riikliku Statistikaameti levi- ja teabeosakond

Imporditud kalatooted ei paku teravat konkurentsi. 1996. aastal tarvitasid Eesti leibkonnad imporditud kalatooteid ja kalakonserve (soolakala, suitsukala, kalakonserve ja kulinaartooteid kalast) 1 153 tonni, so 23.3% kogu tarbimisest (samal ajal oli Viru Ranna turuosa 48.4%). Põhjuseks on importtoodete suhteliselt kallimad hinnad ning tarbija harjumus osta kodumaiste tuntud firmade toodangut. Samas on vahendustegevus üks võimaliku tulu allikas ning seetõttu on Viru Rand alates käesolevast aastast alustanud Põhjamaade kvaliteetsete konservide ja preservide, mis oma toodangunimetustes puuduvad, importimist.

Viru Ranna turuosa Eestis 1996. aastal:

Tootmisnäitaja	Eesti kokku	Viru Ranna toodang	Turuosa (%)
Kalapüük Läänemerest (Eesti vetes) tonnides	55 617	7 179.4	12.9
Kalakonservide toodang miljonites tingkarpides	127	24.9	19.6
Kalatoodete tootmine tonnides	30 100	1 477.4	4.9
Kalatoodete ja kalakonservide eksport tonnides	48 460	7 728.1	16.0
Kalatoodete ja kalakonservide eksport miljonites kroonides	845	196.1	23.2
Kalatoodete ja kalakonservide tarbimine Eestis tonnides	4 955	2 399.3	48.4
Kala tarbimine Eestis tonnides	18 443	2 399.3	13.0

Andmed: Riiklik Statistikaamet, Keskkonnaministeeriumi kalanduse osakond

Toodete operatiivseks turustamiseks on Viru Rannal Eestis kolm vaheladu Tallinnas, Tartus ja Viljandis ning müügiesindajad Türil, Narva-Jõesuus ja Saaremaal. Otsesidemed on enam kui 350 hulgi- ja jaemüügiga tegeleva firmaga. Suurematest hulgifirmadest müüvad ettevõtte tooteid ETK Hulgi, AS Rotagrupi ja AS Kaupmees.

Lääne turg
AS Viru Rand on osalenud mitmel näitusel, kuid ei saa öelda, et ettevõte müüb lääne turgudel. On olnud mõned juhuslikud tehingud, kuid see ei rahulda ettevõtet.

Kuigi paljud AS Viru Ranna tooted on kvaliteedilt sobivad Euroopa Liidus müümiseks, on väga raske leida sobivat partnerit. Käivad läbirääkimised mitme tuntud importija ja poeketiga, kuid tehinguteni ei ole veel jõutud. Sealsele turule jõudmine on AS Viru Rannale suurimaks proovikiviks. Väga olulist rolli mängib töö toodangu kvaliteedi ja müügitoetuse alal.

Ida turg
Ida turul müüakse enam kalakonserve, mille müügile ei ole mingeid piiranguid. Kalatoodetele on seatud eritingimused. Seetõttu tegelevad paljud sealsed firmad ainult konservidega. Turu arenedes ja ostujõu kasvades suureneb ka kalatoodete osakaal, kuna paljud ettevõtjad on aru saanud kalatoodete müügiga saavutatavast käibetõusu võimalusest. AS Viru Rand paigaldab kohalikesse jaemüügiettevõtetesse külmletid, et toetada kalatoodete müüki.

Järgnev joonis annab ülevaate müügist erinevates ida turu regioonides:

Joonis 5.

Ukraina
Ukraina turul on AS Viru Rand turustrateegias väga tähtis koht. Suuremat tähelepanu hakati sellele turule pöörama alates 1996. aasta maist pärast Ukraina ja Eesti vahelise vabakaubanduslepingu jõustumist.

Kohalikul turul on partneriks üks suurimatest kalakonservide müüjatest, kellel on erinevates Ukraina piirkondades 18 väikehulgifirmat.

1996. aastal saavutati 28 miljoni kroonine käive, mis moodustas kogu ekspordist ligi 15%. Turosa suurendamisvõimaluse realiseerimiseks võeti Kiievis tööle müügiagent, kelle ülesandeks on müügi suurendamine eelmise aasta tasemega võrreldes neli korda, tõstes Ukraina turu osa 40% kogu ekspordist.

Müügistrateegia eesmärgiks Ukrainas on müüa Viru Ranna nime, mille taga on kogu toodetav nomenklatuur garanteeritud kvaliteediga. Hetkel otsib ettevõte võimalust suurendada kulinaariatoodete müüki antud turul läbi nende firmade, kes omavad jahutus- ja külmutusvõimsusi ning on nõus Viru Ranna kalakulinaariat kõigepealt Kiievi poodides müüma. Kuna hetkel on turg kulinaartoodetest tühi, siis ettevõte näeb võimalust see järk-järgult täita, arvestades nii vaesema kui jõukama elanikkonna ostuvõimalust.

Konkurentideks on Läti ja Leedu, kuid ka teised Eesti kalatootjad. Konkurentidest samm ees olemiseks tuleb tegeleda aktiivse müügiga. Kuna vabakaubandusleping on sõlmitud ainult Eestiga, siis eelistavad Ukraina kaupmehed Eesti kalatootjaid.

Moskva
Suurima osa ekspordist moodustas 1996. aastal müük Moskvasse. Selle põhjuseks on suures osas Moskva olemine ümberlaadimiskeskuseks teistesse Venemaa piirkondadesse minevatele kaupadele. Inimestel on nõukogude ajast säilinud harjumus saada kaupa kuskilt kesklaost. Sellise teenuse osutamiseks on kohapealsed firmad välja arendanud vastava logistikasüsteemi.

Moskva turg on enam-vähem jaotatud, on välja kujunenud kindlad firmad, kes tegelevad konservide ja kalatoodete müügiga.

Sankt-Peterburg
Sankt-Peterburgi tähtsus on kasvamas, moodustades 1997. aasta alguse seisuga juba ligi 20 protsenti koguekspordist. Selle turu peamiseks eeliseks on tema lähedus: vaid 200 km kaugusel asub suure potentsiaaliga turg.

Väga oluline roll on müügitoetusel. Kuna sellel turul nähakse perspektiivi eelkõige kalatoodetele (preservid, soolakala), siis esimese etapina turule sisenemisel tuleb keskenduda külmriiulite paigaldamisele ja degustatsioonide korraldamisele.

Tööstuspiirkonnad
Suuremat tähelepanu on kavas suunata suurtele tööstuspiirkondadele nagu Siber ja Kaug-Ida.

Minsk. Valgevene
Valgevene turu osa on hetkel umbes 5%. Kuigi sealne turg on perspektiivikas, komplitseerib olukorda poliitiline ebastabiilsus. Kuna investeerida on väga riskantne teostatakse ainult kindlate garantiidega tehinguid ja lastakse asjadel lihtsalt areneda.

Kõrgõstan
Kõrgõstani turg on perpektiivikas, kuigi samuti poliitiliselt ebastabiilne. Eelmisel aastal toimusid mõned tehingud, kus maksti ette või oli pangagarantii. Negatiivseteks asjaoludeks on pikk vahemaa ja asukohariigi pangasüsteem, mis ei luba ettevõtetel teostada legaalselt ettemakse.